El próximo miércoles 3 de diciembre, a las 13h, tendremos online una nueva Master Class con el título Vender sin vender en el mundo del automóvil: El viaje consultivo del comercial industrial, organizada por AIC, dentro del Master Experto en Automoción (EMEA) y del Curso Avanzado en Automoción (CAA). Para ello, contaremos con Iker Vélez, Consultor Experto en Ventas.
Iker cuenta con más de 20 años de experiencia en ventas técnicas en el B2B (venta consultiva) especialmente, en el mundo del automóvil, en liderazgo de equipos y en formación de ventas y negociación.
Objetivo general:
Explorar, de forma práctica y aplicada, cómo es el ciclo completo de venta consultiva en el entorno de automoción, desde la prospección hasta la fidelización, poniendo foco en las habilidades clave que requiere el comercial actual.
Contenido:
1. Tendencias actuales en la venta B2B técnica
- El cliente está más informado… pero más confundido
- Más decisores, menos visitas
- Menos producto, más valor percibido
2. Mapa cliente-proveedor en automoción
- Entender el ecosistema OEM → TIER 1 → TIER 2
- ¿Quién compra de verdad? ¿Quién influye en cada paso?
3. El ciclo completo del comercial industrial
- Prospección inteligente
- Diagnóstico e indagación
- Propuesta de valor técnica
- Negociación con compradores expertos
- Seguimiento y fidelización como gestor de proyecto
Dinámicas incluidas (interactivas y breves):
✅Mapa de Decisores Express
Caso real: Vender un producto a un TIER 1.
Objetivo: identificar juntos los distintos perfiles implicados en la decisión de compra.
✅Negociación Tramposa
Frase real de comprador: “Tu competidor me ofrece un 20% menos, ¿puedes igualarlo?”
Objetivo: analizar diferentes respuestas y cómo defender el valor sin ceder en precio.
Exclusivo para socios AIC y/o ACICAE
